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光伏营销第五式:三个方面实现乡镇市场的推广

2018-01-11 12:59:58 上海弘竣实业有限公司 阅读

每天学习一种光伏营销方法,找到适合自己的营销模式,突破业务瓶颈,成就自我。

如光伏营销第五式:三个方面实现乡镇市场的推广

分布式光伏主要的市场在农村,要想做好这一块的推广难度比较大,因为乡村一般都比较分散,人口不集中,另外,电站的一次性投资价格比较高,人们的可接受度需要反复教育才能达成。

绿城光能在乡镇推广中积累了一定的经验,在这里和大家做一些分享。

 

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首先,乡镇推广一定是要有点,从而形成从点到线,从线到面的覆盖。

所谓点,也就是说你在该乡镇一定要有一个门店或有门店的经销商,哪怕只是放几块样品,也要做。因为,农村的消费心理非常清晰,就是熟人消费。

中国的农村大地一直是各类骗子的场所,几经洗礼,人们已经产生了免疫力,作为大宗商品的购买,农村的消费者普遍信赖熟人,希望你在区域里能看得到,摸得到,找得到。所以,区域没有一个立足点,单纯靠广告去铺开,效果不大。

笔者曾经操盘某县域房地产项目,最大的成绩就是实现了1年1000余套房源的去化,其中刚需住宅就是以农村人群为主,而这期间,为了拓展农村市场,在12个乡镇做了门店,开发了近百名乡村售房人,效果非常明显。

其次,广告一定要有的放矢,突出重点。

大量的光伏广告不接地气,笔者所在的公司也曾经犯过类似的错误,想当然认为抓住了重点,现在来看,我们大量的广告流于形式,没有抓住产品的特点或客户的心理,从而成了废纸。

如何突出表现?

第一,要研究自己的产品,自己产品的优点一定要充分表达,这一点是很多公司的广告就纯粹照抄其他公司的广告,把别人的优点改成自己的,但是别人的就是别人的,尤其在光伏公司的表现上,一定要牢记。

第二,要抓住自己的特点,将特点与优点做整合,从而形成相互依托的表达形式,让客户形成强烈的心理暗示。

第三,要有色彩表达,所谓的色彩表达就是你自己品牌的色彩,要反复强调,而且有延续性地表达,让人一看到就想到你的效果。就好像,你一看到红罐就想到加多宝一样的道理。广告是吸引别人的第一步,一定要把自己有的优点充分放大表达,比如,"安装光伏电站,25年发电赚钱"这是一种,另外一种是"绿城光能,安装宝马级高效电站"谁的吸引力更强?

 

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最后,要把每座电站变成宣传点

现实操作中,我们最容易被忽略的是已经安装的电站业主,我们业务人员一般的沟通都是你要是有客户想安装,一定通知我,我给你多少钱或者如何如何。

但是,我们要换位思考,如果你是这个安装户,你最介意的是什么?

是介绍客户拿到那点介绍费,还是要看自己电站发电量,看服务情况?

我们曾经一个客户,介绍了7个客户,那是建立在绿城光能优良的安装和定期的电话回访和售后巡检上的。

所以,要想把客户变成你的宣传点,一定要服务好他,打好宣传牌、人情牌、培训牌以及回报牌,只想给钱让人给宣传,那他就不会轻易选择自己安装了。

当然,也有很多人安装光伏电站,变成自己成为光伏电站的从业者。

但是,充分利用老客户来做开发,是最事半功倍的事情,笔者认为,与其在大街上发10天传单,不如和老客户喝10天酒得来的效果好。

农村市场推广难度大,需要考验业务人员的耐心和耐力,立足区域市场,把有限的资源做归类和集中开发,实现区域市场广告、人员等方面的全覆盖,才能迅速撬开市场,打开销路。

 







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