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浙江光伏市场好不容置疑 原来当地经销商也这么会玩

2018-02-26 13:50:01 上海弘竣实业有限公司 阅读

曾经何时,计划经济之后,资源贫乏的浙江人凭借精明的头脑,从小商品和手工艺人逐渐发展起家,这才有了老板之乡之说法。这两年得力于良好的光伏政策支持,光伏行业取得“大丰收”,不少企业和个人因之而获益。浙江更是走在国内前列。

 

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以浙江省会城市杭州为例,截至2017年12月31日,杭州累计已并网光伏项目18790个,累计装机容量796.76MW。其中,2017年,新增已并网非户用分布式光伏项目327个,合计266.53MW;新增已并网户用分布式光伏项目14185个,合计107.10MW;新增渔光互补项目1个,合计20MW。这样一个市场容量让许多有经济、市场头脑的安装商、经销商稳赚一笔。当然这也和当地“天时地利”的市场环境有关。

细看浙江光伏市场,首先要谈价格。商品的价格由市场来决定,这一点毋庸置疑,而换角度而言市场形成商品的价格,就浙江光伏市场而言,其有着所独有的市场特性,它对比河北、山东、河南这几个省份,价格更显得平稳。价格平稳并不代表市场就是一片蓝海,同样存在低价竞争情况,但是只是相对缓和而已,更多的经销商他们他们似乎存有几分默契形成所谓的“寡头垄断”,有默契的将价格控制在8元每瓦左右,如今2018年已至,很多人对2018年的价格走势十分关注,据当地几家大型系统安装企业透露,2018年上半年预计系统零售价平均为7.5元每瓦,有市县补贴的地区相对较高。

 

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其次,资源整合利用。从事光伏行业的浙江经销商,你可以在许多行业会议、展会、培训班看到他们的身影,这样的行为,在其他地区被视为“抛头露面”、“浪费时间”,而在浙江他们往往把其视为资源收集、市场反馈以及技术积累的有效渠道,久而久之,形成自己的关系网,形成自己的优势资源,如国内知名组件厂、逆变器厂、支架厂都有着密切的关系。对于终端用户来说,他们更相信本地人,因此系统安装商基本都是浙江本地人,他们在市场开拓的时候往往走着一些不寻常之路,他们在村镇宣传更倾向于传统的地推方式,借助村委会干部集中宣传等方式来扩大市场。

三、与多供应商保持良好关系。这也是浙江人资源有效整合的具体表现形式。当地主流的系统安装商往往会与主流组件、逆变器、支架品牌有着业务关系,当然在业务关系的同时,更有一种人情世故在其中,这也是很多厂家和浙江企业打交道所“高兴”、“头疼”的地方,一桩生意并不是一杯酒、一顿饭所能解决的事,因为要有脑子,要有心,当然还要用心。

这里所说的只是一些经验之谈,不能以点概篇,不管对待哪个市场,对待哪位客户,笔者认为要先做人,在做业务。坚持用心、有心,给客户好的产品,好的服务,外加好的价格,没有做不成的生意。






 

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